Le TJM acheté d’un salarié doit-il inclure les congés payés ?

Le coût employeur mensuel les inclut déjà : les congés sont payés dans le salaire. Ce qu’il faut compter à part, ce sont les jours de congé pris pendant la mission, parce qu’ils ne sont pas facturés au client alors que le mois est payé. C’est pour cela que le nombre de jours facturés compte autant que le taux.

Faut-il calculer la marge hors taxes ou toutes taxes comprises ?

Hors taxes, des deux côtés. La TVA facturée au client est reversée, celle du consultant est récupérée : elle est neutre pour la marge et ne fait que brouiller la comparaison. Ne comparez jamais un TJM vendu HT à un coût TTC.

Comment compter un consultant qui travaille pour deux clients dans le mois ?

Une mission par client, avec son TJM vendu, son TJM acheté et son CRA. La marge se calcule mission par mission ; la marge du consultant est la somme des deux, et la marge du mois pour le cabinet la somme de toutes les missions validées.

La marge d’une mission au forfait se calcule-t-elle de la même façon ?

Non. Au forfait, il n’y a pas de TJM vendu : le prix est fixe, et la marge est ce qui reste une fois retranchés les jours réellement consommés, valorisés au coût d’achat. Elle n’est connue qu’à la fin, sauf à suivre les jours passés même sans les facturer. Le guide sur la régie et le forfait détaille cette différence.

Quel taux de marge viser ?

Ce guide ne le dit pas, parce que la réponse dépend de ce que la marge doit couvrir : un cabinet qui porte des salariés entre deux missions a besoin d’une marge plus élevée qu’un cabinet qui place des freelances sans intercontrat. Le seuil de 15 % utilisé par Novera Missions est un seuil d’alerte — le niveau sous lequel un jour non facturé ou un frais oublié devient visible —, pas un objectif.

Guide · Marge

TJM vendu, TJM acheté : comment se calcule la marge d’une mission en régie

La marge d’une mission en régie tient en une soustraction, et pourtant elle est rarement celle qu’on croit. Ce guide explique ce qu’il faut mettre derrière chaque terme — surtout le coût journalier d’un consultant salarié ou sous-traité —, les pièges qui la rognent sans bruit, et pourquoi elle se suit mois par mois plutôt qu’au bilan.

Publié le 24 septembre 2026.

La formule tient en une soustraction

Une mission en régie se vend au temps passé : un consultant, un taux journalier, une période. Le cabinet facture chaque jour validé au client à un prix, le TJM vendu, et paie ce même jour au consultant à un autre prix, le TJM acheté. La marge par jour est la différence entre les deux. Elle est fixée par deux contrats — celui du client et celui du consultant — et ne bouge plus qu’avec un avenant sur l’un d’eux.

Le taux de marge rapporte cette différence au TJM vendu, jamais au TJM acheté. Diviser par le prix d’achat donne un coefficient multiplicateur, utile pour construire un prix, mais il surestime la rentabilité : une marge de 150 € sur 600 € vendus fait 25 % de marge, pas 33 %.

La marge du mois est la marge par jour multipliée par les jours facturés dans le mois. C’est là que les écarts apparaissent, parce que les jours facturés ne sont ni les jours ouvrés du calendrier, ni les jours payés au consultant.

Le TJM acheté dépend du statut du consultant

Le TJM vendu est écrit dans le contrat client. Le TJM acheté, lui, se lit différemment selon que le consultant est freelance, salarié du cabinet ou porté par une société tierce. C’est le terme qu’on se trompe le plus souvent à renseigner.

Freelance : le TJM du contrat de prestation

Le cas le plus simple. Le TJM acheté est celui du contrat de prestation, hors taxes. Une seule question à trancher : les frais de déplacement sont-ils compris dans ce taux, ou refacturés en plus ? Si le contrat dit « frais inclus », le TJM acheté est complet. S’il prévoit des frais réels, ils viendront s’ajouter au coût de la mission — et, s’ils ne sont pas refacturés au client, ils sortiront de la marge.

Salarié : le coût employeur ramené à la journée

Un consultant salarié n’a pas de TJM. Il a un salaire brut mensuel, auquel s’ajoutent les cotisations patronales : c’est le coût employeur mensuel. Pour le comparer à un TJM vendu, il faut le ramener à la journée. Novera Missions divise ce coût par 21 jours ouvrés, la convention retenue pour un mois de travail à temps plein, et obtient un TJM d’achat équivalent qui se fige ensuite sur la mission.

Cette conversion suppose que les 21 jours sont facturés. Ils ne le sont presque jamais tous : un jour férié, un jour de congé, une formation, et le mois se facture 18 ou 19 jours alors que le salaire est dû en entier. Ces jours non facturés ne changent pas la marge par jour, mais ils pèsent sur la marge du mois — et, entre deux missions, l’intercontrat est du coût pur.

Sous-traitant : le taux jour ou le taux horaire de la société tierce

Quand le consultant est porté par une autre société, le TJM acheté est le prix figurant au contrat de sous-traitance. S’il est exprimé à l’heure, Novera Missions le convertit sur huit heures par jour. Deux lignes du contrat comptent ici : le régime des frais, et les conditions de paiement — un règlement accéléré assorti de frais financiers change le coût réel de la journée.

Un exemple chiffré, pour fixer les idées

Des nombres ronds, choisis pour que le calcul se lise d’un coup d’œil. Ils n’ont rien à voir avec un marché : ce sont les valeurs des tests du produit, pas une référence.

Ligne	Valeur	Calcul
TJM vendu	600 € HT	Contrat client
TJM acheté	450 € HT	Contrat consultant
Marge par jour	150 €	600 − 450
Taux de marge	25 %	150 ÷ 600
Mois à 20 jours facturés	3 000 €	150 × 20
Même mois à 18 jours (un férié, une absence)	2 700 €	150 × 18
Avec 300 € de frais non refacturés	2 400 €	2 700 − 300
Taux de marge après frais	22,2 %	2 400 ÷ (600 × 18)

Deux jours et un frais ont coûté un cinquième de la marge du mois sans que ni le TJM vendu ni le TJM acheté n’aient bougé. C’est toute la différence entre la marge qu’on négocie et celle qu’on encaisse.

Les pièges qui rognent la marge sans bruit

Aucun de ces écarts n’apparaît sur la fiche mission. Ils se voient sur le compte rendu d’activité du mois, ou pas du tout.

Les jours non facturables

Jours fériés, congés, absences, demi-journées arrondies dans un sens ou dans l’autre, jours refusés par le client à la validation du CRA. Pour un freelance, un jour non facturé est un jour non payé : la marge du mois baisse, pas la marge par jour. Pour un salarié, c’est un jour payé sans revenu en face. Dans les deux cas, la seule base fiable est le CRA validé par le client, pas le calendrier.

Les frais qui restent au cabinet

Un déplacement que le client n’accepte pas de rembourser, une licence logicielle, un abonnement pris pour la mission : chaque frais non refacturé sort directement de la marge. La règle simple est de décider, contrat par contrat, ce qui est refacturé et ce qui ne l’est pas, puis de refacturer ce qui peut l’être en une ligne dédiée sur la facture du client, pour le montant justifié. Un frais refacturé est neutre ; un frais oublié est perdu.

Les délais de paiement

La marge n’est pas de la trésorerie. Le consultant freelance facture à 30 jours, le client paie à 45 ou 60 : entre les deux, le cabinet avance le coût de la mission sur son propre compte. Un client qui paie en retard ne réduit pas la marge sur le papier, mais il coûte des jours d’encours — et si le cabinet finance ce décalage, ce coût-là doit être mis en face de la marge de la mission. Suivre les encaissements est une discipline distincte du calcul de marge, et aussi nécessaire.

La sous-traitance en cascade

Quand le consultant est porté par une société qui elle-même prend une marge, chaque intermédiaire vit sur le même TJM vendu. Le prix d’achat qui compte est celui payé à la société tierce, frais administratifs et conditions de paiement compris. Et si le contrat principal prévoit une clause de répercussion — retard, pénalité, suspension — le contrat de sous-traitance doit l’aligner, sinon c’est le cabinet qui absorbe l’écart.

L’avenant qui n’a pas été répercuté

Un TJM qui change en cours de mission — hausse négociée, remise consentie — est la source d’écart la plus discrète. Le CRA d’avril est validé à l’ancien taux, la facture montée au nouveau, ou l’inverse. La bonne pratique est de tracer chaque changement par un avenant, puis de figer les deux TJM sur chaque compte rendu au moment où il est validé, pour que la facture et la marge du mois reprennent les taux en vigueur ce mois-là.

Pourquoi la suivre mois par mois, et pas au bilan

La marge calculée à la signature est prévisionnelle : elle suppose un nombre de jours, un coût, des frais. La marge réelle est celle du CRA validé — les jours que le client a acceptés, aux taux en vigueur ce mois-là, moins ce que le mois a coûté. L’écart entre les deux est l’information la plus utile qu’un gérant puisse lire sur une mission, et elle n’existe que si on la calcule chaque mois.

Lue une fois par an chez l’expert-comptable, cette marge arrive trop tard pour agir : la mission est finie, le TJM ne se renégocie plus, les jours perdus sont perdus. Lue chaque mois, elle dit quelle mission renégocier à la prochaine prolongation, quel consultant salarié il faut replacer plus vite, quel client coûte plus qu’il ne rapporte.

C’est ainsi que Novera Missions la traite. Le simulateur donne la marge prévisionnelle avant même de créer la mission. À la validation de chaque compte rendu d’activité, le TJM vendu et le TJM acheté sont figés sur le CRA, et la marge réelle du mois est calculée sur les jours validés. Un taux sous 15 % est signalé, et les missions à la marge la plus faible remontent sur le tableau de bord. Un changement de TJM se trace par un avenant, un frais engagé se refacture en une ligne : la marge affichée reste celle des contrats.

Questions fréquentes

Le TJM acheté d’un salarié doit-il inclure les congés payés ?: Le coût employeur mensuel les inclut déjà : les congés sont payés dans le salaire. Ce qu’il faut compter à part, ce sont les jours de congé pris pendant la mission, parce qu’ils ne sont pas facturés au client alors que le mois est payé. C’est pour cela que le nombre de jours facturés compte autant que le taux.
Faut-il calculer la marge hors taxes ou toutes taxes comprises ?: Hors taxes, des deux côtés. La TVA facturée au client est reversée, celle du consultant est récupérée : elle est neutre pour la marge et ne fait que brouiller la comparaison. Ne comparez jamais un TJM vendu HT à un coût TTC.
Comment compter un consultant qui travaille pour deux clients dans le mois ?: Une mission par client, avec son TJM vendu, son TJM acheté et son CRA. La marge se calcule mission par mission ; la marge du consultant est la somme des deux, et la marge du mois pour le cabinet la somme de toutes les missions validées.
La marge d’une mission au forfait se calcule-t-elle de la même façon ?: Non. Au forfait, il n’y a pas de TJM vendu : le prix est fixe, et la marge est ce qui reste une fois retranchés les jours réellement consommés, valorisés au coût d’achat. Elle n’est connue qu’à la fin, sauf à suivre les jours passés même sans les facturer. Le guide sur la régie et le forfait détaille cette différence.
Quel taux de marge viser ?: Ce guide ne le dit pas, parce que la réponse dépend de ce que la marge doit couvrir : un cabinet qui porte des salariés entre deux missions a besoin d’une marge plus élevée qu’un cabinet qui place des freelances sans intercontrat. Le seuil de 15 % utilisé par Novera Missions est un seuil d’alerte — le niveau sous lequel un jour non facturé ou un frais oublié devient visible —, pas un objectif.

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